后展會(huì)時(shí)代,音響企業(yè)如何理性決策營(yíng)銷(xiāo)
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行業(yè)展會(huì)的價(jià)值冷思考
展會(huì)實(shí)質(zhì)上是一種特殊媒體。相對(duì)于電視報(bào)紙、廣播、路牌等眾多媒體而言，它有自己獨(dú)到的功能：可以將產(chǎn)品直接擺到參觀者面前，演示其功能、觸摸其外形，聞其聲、辨其味，讓參觀者對(duì)產(chǎn)品有全方位的感覺(jué)。同時(shí)，展會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。展會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作用主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：
1.它是生產(chǎn)企業(yè)尋找買(mǎi)家，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要的、低成本的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
由于會(huì)展能使同行業(yè)的買(mǎi)賣(mài)雙方短時(shí)間內(nèi)聚集，企業(yè)能在很短的時(shí)間和同一地點(diǎn)，與大量的顧客直接溝通,達(dá)成交易或與客戶建立聯(lián)系。并通過(guò)展示自己的商品,宣傳自己的品牌，建立企業(yè)整體形象。這種推銷(xiāo)方式比其它營(yíng)銷(xiāo)方式效果好，成本低。
2.它能擴(kuò)大信息交流，擴(kuò)寬企業(yè)視野，有利于產(chǎn)品的改進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新。
會(huì)展能將同類(lèi)最新的不同廠家、型號(hào)、功能、產(chǎn)品集中在同一場(chǎng)所，買(mǎi)家和賣(mài)家都能迅速、準(zhǔn)確地了解國(guó)內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，得到啟發(fā)和靈感。從而取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷技術(shù)革新，改進(jìn)產(chǎn)品，降低成本，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
作為企業(yè)之間一個(gè)有效的商務(wù)平臺(tái)，尤其是對(duì)于非大眾消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推廣、樹(shù)立品牌形象的重要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之一。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較好的年月，參加一場(chǎng)展會(huì)的開(kāi)支，有時(shí)候可能會(huì)比其他拓展銷(xiāo)售渠道的方法顯得更為輕松而有效。
但是大家也應(yīng)該看到，“展會(huì)”這個(gè)概念進(jìn)入中國(guó)雖然是近十年的事情，但中國(guó)企業(yè)的會(huì)展意識(shí)，卻在這幾年被調(diào)動(dòng)得激昂不已，無(wú)論是展會(huì)的舉辦方還是參展方都出現(xiàn)了頭腦過(guò)熱現(xiàn)象。
在對(duì)多個(gè)展會(huì)的采訪過(guò)程中，記者發(fā)現(xiàn)，雖然展會(huì)規(guī)模越來(lái)越大，但是展會(huì)上的展廳布置和企業(yè)宣傳，尤其是展會(huì)主題，卻逐步走向了同質(zhì)化，相互跟風(fēng)主題雷同已成普遍現(xiàn)象。各式展會(huì)開(kāi)辦得如火如荼，僅佛山市的一個(gè)順德區(qū)，今年前三季度已經(jīng)舉辦了6場(chǎng)展覽會(huì)�？梢�(jiàn)，全國(guó)各地的展覽會(huì)已成泛濫。
在喧囂的背后，有時(shí)卻出現(xiàn)尷尬的場(chǎng)面。許多看似熱鬧的會(huì)展，參展商的利益卻并不大。展會(huì)開(kāi)幕當(dāng)天，人頭攢動(dòng)，參展商用盡渾身解數(shù)，極盡各種表演之能事來(lái)吸引觀眾，但是第二天甚至當(dāng)天下午現(xiàn)場(chǎng)就冷清了下來(lái)，最終參展商只有提前撤展，由此有了“開(kāi)幕就是閉幕”的說(shuō)法。
一位深諳展覽內(nèi)幕的專(zhuān)家坦言，我國(guó)展覽業(yè)的現(xiàn)狀是展會(huì)過(guò)多過(guò)濫，而且同一時(shí)期、同一地點(diǎn)相同的展會(huì)非常多，形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)。惡性競(jìng)爭(zhēng)的后果是服務(wù)和影響力下滑。
各類(lèi)展會(huì)越來(lái)越多，企業(yè)雖然有了更多展示宣傳的機(jī)會(huì)，但參展的招商效果也因此越來(lái)越差。“會(huì)上激動(dòng)，會(huì)后稀松”，“意向客戶多，成交客戶少”是現(xiàn)在展商招商的一個(gè)普遍現(xiàn)象。面對(duì)資訊泛濫、消費(fèi)者注意力分散的難題，少則上萬(wàn)、多則幾十萬(wàn)的參展前后花費(fèi)，讓企業(yè)不得不思考是否有必要參展。
另外，展會(huì)的地域性也限制了展會(huì)的最終效果。聚賢莊上游氏兄弟廣發(fā)英雄帖共伐喬峰，來(lái)的武林人士卻是以河南本地的少林、丐幫兩派居多，充分說(shuō)明了群體性活動(dòng)的地域性。如今的交通雖然發(fā)達(dá)，但專(zhuān)業(yè)展會(huì)所能吸引到的大部分客流還是來(lái)自于所在及鄰近省市，因此那些試圖開(kāi)拓廣闊市場(chǎng)的企業(yè)，其參展效果就難達(dá)理想。
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