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戰(zhàn)果學(xué)會了談判和對話
徐風(fēng)云認(rèn)為，競標(biāo)“鳥巢”擴(kuò)聲系統(tǒng)工程的成功，來自于永不氣餒的堅(jiān)持、全球資源的整合和整個行業(yè)的支持。成功的背后，銳豐得到了很多，也學(xué)到了很多。除了技術(shù)的飛速提高，得到了與全球公司競爭的能力、樹立與國際公司競爭的信心，更重要的是，競標(biāo)的長征路和奧運(yùn)會的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)讓銳豐找到新的成功經(jīng)驗(yàn)和差異化模式，找到了有效的盈利模式。
徐風(fēng)云介紹，“我們的經(jīng)驗(yàn)來自于松下和聯(lián)想在奧運(yùn)會上的運(yùn)作。很多人認(rèn)為聯(lián)想用1億美金把自己的標(biāo)志與奧運(yùn)會的標(biāo)志連在一起，很不值得。但在其背后，聯(lián)想拿到了75個場館的電腦全部采購合同、127個火炬手名額、4億美金的服務(wù)經(jīng)費(fèi)、祥云火炬設(shè)計(jì)的優(yōu)先權(quán)、200張開幕式門票、300張閉幕式門票、60張車證……聯(lián)想拿到的權(quán)利是超乎大家想象的。”
于是在亞運(yùn)會的合作上，銳豐也依葫蘆畫瓢，成為了亞運(yùn)會的合作伙伴，亞運(yùn)會全部演出、擴(kuò)聲工程都由銳豐獨(dú)家提供，爭取到了適當(dāng)?shù)臋?quán)利和回報(bào)。“奧運(yùn)會就像一個套餐，進(jìn)去后要學(xué)會談判，學(xué)會全球?qū)υ�，與客戶談判的能力和議價(jià)能力。以往亞運(yùn)會、亞奧理事會、大運(yùn)會都從未有過擴(kuò)聲系統(tǒng)獨(dú)家供應(yīng)商的說法，但銳豐用自己的談判、議價(jià)能力向組委會提供了建議，并得到采納。”
精彩問答
問：在“鳥巢”擴(kuò)聲工程的競標(biāo)中，銳豐的團(tuán)隊(duì)是否用價(jià)格取勝？可否簡單介紹下當(dāng)時報(bào)價(jià)的情況？
答：在中國人的心目中，中國產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是便宜。當(dāng)時的三家競標(biāo)公司中，銳豐比博世高400萬元，比報(bào)價(jià)最高的EV便宜300萬元。我們競標(biāo)的成功不在價(jià)格，而在安全。讓業(yè)主覺得有保障，這是成功的最重要一個因素。奧運(yùn)會中有兩句話，“祖國的利益高于一切”、“安全是壓倒性的首要任務(wù)”。現(xiàn)在我們在2009年天安門閱兵、上海世博會這些項(xiàng)目競標(biāo)的成功，這些在中國的成功案例，單單有商業(yè)價(jià)值是不可以的，還要有對社會、企業(yè)的責(zé)任心。
問：銳豐在奧運(yùn)會取得成功，獲得很好的盈利模式。這種難得的機(jī)會把握是需要一些前期成功經(jīng)驗(yàn)的積累。銳豐在前期是如何與一些大項(xiàng)目合作、取得成功技巧的？
答：當(dāng)年很想做十運(yùn)會，但產(chǎn)品水平并非世界領(lǐng)先。當(dāng)時國產(chǎn)專業(yè)音響剛剛走完模仿進(jìn)口的階段，2004年底，整個行業(yè)才拿到了三個外觀專利。十幾家公司報(bào)名投標(biāo)，分析后發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)不被認(rèn)可。大工程誰都不愿意承擔(dān)責(zé)任，音響行業(yè)內(nèi)沒有人支持。相關(guān)負(fù)責(zé)人說，音響質(zhì)量已經(jīng)了解，但最后要得到藝術(shù)總監(jiān)的認(rèn)可。我是第一個沒有行業(yè)內(nèi)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高管，因?yàn)闊o知所以無畏。到處找人托關(guān)系牽線，終于找到那位藝術(shù)總監(jiān)，提了兩盒茶葉找到藝術(shù)總監(jiān)推薦我們的品牌。我到達(dá)北京是下午4時，就一直耐心等待，到第二天終于用毅力打動這位總監(jiān)。從頭到尾只有兩盒茶葉，沒有任何“大禮”， 用恒心、毅力、厚臉皮和自己的實(shí)力，讓這位總監(jiān)寫下一份一錘定音的推薦信“建議使用銳豐音響，后果我負(fù)責(zé)”。
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文章來源：金羊網(wǎng)-新快報(bào)
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【內(nèi)容導(dǎo)航】
- 第1頁·從“陪跑”到冠軍國產(chǎn)銳豐的發(fā)展路
- 第2頁·實(shí)戰(zhàn) 劍走偏鋒彌補(bǔ)短板
- 第3頁·戰(zhàn)果學(xué)會了談判和對話
