4S店做大汽車(chē)用品“策略論”

內(nèi)容導(dǎo)航： 第1頁(yè)：一、汽車(chē)4S店做大汽車(chē)用品是“主業(yè)”； 第2頁(yè)：二、4S店要用好手中的兩張“牌”； 第3頁(yè)：三、策略篇：整合方可做大；

一、汽車(chē)4S店做大汽車(chē)用品是“主業(yè)”；

　　4S店應(yīng)調(diào)整心態(tài)，找回利潤(rùn)核心，變更核心服務(wù)對(duì)象；
　　4S店從進(jìn)入中國(guó)發(fā)展至今，都以汽車(chē)廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為汽車(chē)生產(chǎn)廠服務(wù)，完全靠汽車(chē)品牌吃飯。汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，90%依賴(lài)于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就賺錢(qián)，品牌不好就不賺錢(qián)；品牌有對(duì)口的新車(chē)上市，今年就好賺；沒(méi)好車(chē)或定位不對(duì)，就沒(méi)錢(qián)賺。很多4S店都以銷(xiāo)售為中心來(lái)開(kāi)展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；
“家家都有一本難念的經(jīng)”，做生意也如此！4S店家家投資龐大，管理環(huán)節(jié)復(fù)雜，人力成本高，由于整個(gè)車(chē)市環(huán)境的影響，08年4S店普遍虧本賣(mài)車(chē)，這一現(xiàn)象再次凸顯汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的弱勢(shì)地位；尤以以下兩個(gè)方面最讓4S店頭疼：其一、全世界金融危機(jī)促使更多的廠家合并，廠家一合并，經(jīng)銷(xiāo)商面臨從頭到腳的調(diào)整，上到資金的增補(bǔ)（增加車(chē)型，自然需要多些提車(chē)的費(fèi)用，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)店提車(chē)從來(lái)都是“一手交錢(qián)，一手交貨”的），銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，內(nèi)部工作系統(tǒng)的改變，財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)的接納等等，都不是一朝一夕可以完成的工作，但凡此種種，4S店都無(wú)法左右自己。其二、4S終端汽車(chē)銷(xiāo)量在下降，市場(chǎng)價(jià)格部分失控，任務(wù)不完成拿不到廠家返利，運(yùn)營(yíng)成本不斷上漲、廠家壓庫(kù)導(dǎo)致現(xiàn)金流減少，銀行銀根緊縮拿不到貸款，作為汽車(chē)流通環(huán)節(jié)最末端的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（4S店）成了巨大壓力下的“千斤頂”。
　　09年是汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)思路調(diào)整的元年，思路決定出路，一定要變！
　　反思4S店建店之初的核心利潤(rùn)定位就是售后服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)，用通常的“二八”比例來(lái)劃分都不為過(guò)（售后利潤(rùn)占八）。但從03年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的“井噴”式發(fā)展，使4S店政策重心轉(zhuǎn)移到了汽車(chē)銷(xiāo)售上（這與汽車(chē)廠家設(shè)定的銷(xiāo)量返利政策有很大關(guān)系）。經(jīng)過(guò)近兩年陣痛，4S店高層很快發(fā)現(xiàn)，4S店的核心服務(wù)對(duì)象不是汽車(chē)廠家，而是4S店的消費(fèi)者——車(chē)主，所以很多汽車(chē)4S 店，為了構(gòu)筑自己的經(jīng)營(yíng)特色，或?yàn)榱藢で笮碌睦麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，或?yàn)榱藵M(mǎn)足顧客一站式服務(wù)的要求，在原有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，紛紛根據(jù)自己的特點(diǎn)和要求，引進(jìn)了汽車(chē)用品、改裝用品進(jìn)行銷(xiāo)售。現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)很多4S店集團(tuán)在進(jìn)行大規(guī)模合并與收購(gòu)，期待規(guī)模經(jīng)營(yíng)帶來(lái)效益，有些集團(tuán)還整合了汽車(chē)用品項(xiàng)目，進(jìn)行整體管理，集中采購(gòu)；有些目標(biāo)銷(xiāo)售都定在了一個(gè)億以上，期望能創(chuàng)造5000萬(wàn)左右的收益，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，只要重視程度夠，這些目標(biāo)是很容易實(shí)現(xiàn)的。象廣匯集團(tuán)，龐大集團(tuán)，建國(guó)集團(tuán)等09年都有大動(dòng)作；部分集團(tuán)如深圳深業(yè)和深圳紅彤在改裝項(xiàng)目上已獲得收益。

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