三星顯示器策馬奔騰！縣鄉(xiāng)開發(fā)星火燎原

自從2009年，國家啟動電腦下鄉(xiāng)開始，扎根在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的IT經(jīng)銷商忽然間變成了“香餑餑”。一時間，他們成為了眾多知名IT品牌的爭搶對象。但是，這個群體其實有他們獨特的屬性，不僅早已渡過了創(chuàng)業(yè)期，已經(jīng)開始逐步邁向成熟，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商心中，做大做強已經(jīng)成為時下最為重要的事情。

然而，怎樣才能真正做大做強，和什么樣的品牌合作才能迅速做大做強呢？

在河南省新鄉(xiāng)市，延津縣速龍電腦總經(jīng)理李留文，是一個不折不扣老牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。“我從1998年開始做電腦這一行，開始是從鄭州代客戶裝機，到2003年借錢正式開店，夫妻小店，40平米，以裝機維修為主。但是，經(jīng)過十年的發(fā)展到2009年底也算是有3個員工，一些固定的客戶，但是生意時好時壞并不穩(wěn)固，產(chǎn)品天天換�！�

河南省新鄉(xiāng)市延津縣速龍電腦總經(jīng)理李留文

李留文坦言，最初11年的創(chuàng)業(yè)期雖然漫長，但卻沒有形成足夠的積累，品牌換了一茬又一茬，錢沒賺到多少，公司規(guī)模也一直坐不上去。

直到他成為了三星顯示器在延津縣當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這一切才在短時間內(nèi)發(fā)生了劇變。“自從2009年開始介入到三星顯示器的團(tuán)隊后，突然之間讓我感到這個生意并不是很難做，就像打仗一樣，我一直沒有找到合適自己的武器，沒有找到合適的部隊。”

通過三星顯示器系統(tǒng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)支持和三星顯示器河南總代理鄭州方圓的鼎力協(xié)助下，速龍電腦的業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)蒸蒸日上的發(fā)展態(tài)勢，公司門前，裝修過的三星顯示器的店面門頭，也拉動了速龍電腦在延津縣的品牌影響力。

李留文甚至說，“三星的品牌讓我們公司得到了質(zhì)的提升，讓我們開拓了，更多的客戶，更大的市場。許多的資源開始向我們靠攏，華碩、戴爾、七彩虹、雙飛燕、漫步者等等，短短的2年時間我們已經(jīng)發(fā)展到延津縣IT行業(yè)的最大分銷平臺，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理數(shù)十家，員工15人，有自己的專業(yè)渠道部�！�

這絕不是一個偶然現(xiàn)象，在記者走訪的鞏義市回郭鎮(zhèn)新時空電腦，以及新鄉(xiāng)市輝縣睿峰網(wǎng)絡(luò)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商都是以DIY心態(tài)存在的當(dāng)?shù)刈顝姷腎T渠道。他們不可能像品牌電腦那樣依靠品牌的唯一性來壯大，但又不可能將DIY當(dāng)中的所有配件打包來作為門面，因此三星顯示器的強大品牌形象則成為了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場DIY商家的首選。而他們也得到了跟隨三星顯示器一同成長壯大的機遇，可謂雙贏之局。

·星火計劃 品牌支持“一馬當(dāng)先”

據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)表明，1～3級市場，逐年呈下滑趨勢，而4～5級市場則呈現(xiàn)增長態(tài)勢。因此三星在今年確立了4～5級市場的開發(fā)戰(zhàn)略，展開了“星火計劃”，并在提出在全國設(shè)立了2000個星火店面，采用流通運營模式，減少了渠道中間環(huán)節(jié)，提升了效率，將星火店面發(fā)展成縣域市場開發(fā)商。

縣鄉(xiāng)市場的三星顯示器墻體廣告

據(jù)悉，星火計劃包含“三駕馬車”，其中針對品牌有“一馬當(dāng)先”的渠道支持政策，不僅會推出20000面縣鄉(xiāng)刷墻和20000次縣鄉(xiāng)路演，還有店面裝修等物料支持。其次，針對產(chǎn)品方面也可謂“兵強馬壯”，總代直接供貨給星火店減少了中間過程，提高了效率，同時熱銷產(chǎn)品與一線城市同步，并且價格更具備競爭力。最后在政策方面更是“策馬奔騰”，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的官方授權(quán)、店面裝修支持、獎勵機制、售后技術(shù)支持和路演活動支持上，多方位的提供便利條件。

顯然，渠道商對于“星火計劃”的態(tài)度是非常認(rèn)可的，對此，受訪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商紛紛表示贊同。輝縣睿峰網(wǎng)絡(luò)總經(jīng)理劉立偉就表示，“現(xiàn)在可以向河南總代鄭州方圓直接拿貨，減少很多中間流程，也在一定程度上限制了竄貨的流行，可謂一舉兩得”。

在“一馬當(dāng)先”上，輝縣睿峰網(wǎng)絡(luò)將做店面以作企業(yè)的方式進(jìn)行管理，令人印象深刻。顯然，作為三星在當(dāng)?shù)刂С值淖钪饕�的渠道，睿峰網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成了當(dāng)?shù)豂T市場的“領(lǐng)頭羊”。

·福韻下鄉(xiāng) 產(chǎn)品支持“兵強馬壯”

當(dāng)然，星火店的建設(shè)和區(qū)域的支持最終的目的一定離不開兩點，一是新的產(chǎn)品策略能夠通過扁平的渠道更順暢的銷售下去。二是建立真正的依托于廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)體系的新的品牌優(yōu)勢，以燎原之勢，席卷全國。

所以，成功下鄉(xiāng)的基礎(chǔ)首先是產(chǎn)品策略，對此，三星顯示器采取了總代直供，減少了中間過程，提高了效率，同時熱銷產(chǎn)品與一線城市同步，并且價格更具備競爭力。對此，鞏義市回郭鎮(zhèn)新時空電腦馬浩寧馬浩寧表示，星火計劃產(chǎn)品端的“兵強馬壯”讓渠道非常認(rèn)可，“去年，銷售量最好的紅韻產(chǎn)品，讓我們賺到了不少的利潤。今年的福韻顯示器，幾乎也是第一時間下探到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，產(chǎn)品策略上，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商感受到一種尊重，也讓消費者感覺到買到最新款的產(chǎn)品非常超值”。

馬浩寧還表示，通過三星顯示器和當(dāng)?shù)乜偞鷮τ谄放扑�墻和路演的支持，三星顯示器已經(jīng)成為當(dāng)?shù)谼IY中最強勢的品牌。而作為三星的合作伙伴，新時空電腦也幾乎包攬了回郭鎮(zhèn)當(dāng)?shù)匾话胍陨系匿N售量，這又是一個雙贏的標(biāo)準(zhǔn)案例。

同時，他對于三星顯示器今年的產(chǎn)品策略也是贊不絕口。“今年推出的這個福韻顯示器，大家也看到了，很有中國特色，無論是顏色、外觀設(shè)計還是一些細(xì)節(jié)上的元素，完全是按照中國用戶的喜好進(jìn)行設(shè)計的。目前福韻系列上市僅僅3個月，已經(jīng)得到消費者的認(rèn)同，銷量穩(wěn)步增長，其實，去年推出的紅韻系列堪稱顯示器行業(yè)的經(jīng)典之作，客戶點名率非常高�！�

三星今年主打的福韻系列顯示器

據(jù)他介紹，新時空電腦除了原始店面外，剛剛裝修完一個新的店面，就是以全三星品牌作為門面設(shè)計的。同時，當(dāng)?shù)刈畲蟮木W(wǎng)吧，全新采購的顯示器產(chǎn)品也全部被三星包攬。同樣在輝縣，睿峰網(wǎng)絡(luò)劉立偉也將自己旗下的網(wǎng)吧換代產(chǎn)品，采用了三星顯示器�？梢姡�三星顯示器產(chǎn)品策略方面的“兵強馬壯”甚至已經(jīng)影響到經(jīng)銷商自身。

·燎原之勢 政策支持“策馬奔騰”

顯然，有了好的品牌支持和優(yōu)秀的產(chǎn)品策略支撐，三星顯示器的下鄉(xiāng)路必然是水到渠成的，而加上好的策略輔助，則將三星顯示器的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展提升到一個新的層次。

馬浩寧就表示，如今三星顯示器的策略支持非常系統(tǒng)，首先是規(guī)范性更強，每家店面都采取統(tǒng)一形式，官方網(wǎng)站授權(quán)方式也有效的提升了經(jīng)銷商本身的品牌效應(yīng)�！爱吘谷�星是個大品牌，我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也名正言順有了‘正式身份’�！�

據(jù)了解，在策略方面，現(xiàn)在三星顯示器針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證體系更健全，信任度更高。同時，該認(rèn)證幾乎零成本，更新周期又比較短，達(dá)到名單每個季度更新。高效率的渠道管理也非常符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)需求變化快的特點。

三星星火計劃針對星火店面擁有多方位的政策支持

馬浩寧則坦言，通過這些針對性的政策支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商感覺到他們對于三星顯示器整個的渠道體系而言，更有存在感，“直供，讓我們切實的感受到三星顯示器對我們的誠意，過去，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商總覺得跟三星品牌距離很遠(yuǎn)，通過總代直供，我們也真正的領(lǐng)略到三星的誠意”。

可見，三星顯示器在星火店策略的推進(jìn)下，已經(jīng)逐漸形成燎原之勢。品牌影響力基本形成，隨著刷墻和路演等措施的連續(xù)開展和新品策略結(jié)合，必將步步為營，成為區(qū)域DIY經(jīng)銷商賴以生存的重要力量。