珠江燈光:中國(guó)照明品牌國(guó)際化的先行者
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摘要：阿拉丁照明網(wǎng)一行15人參觀了珠江燈光音響事業(yè)有限公司，大客戶(hù)經(jīng)理劉俊對(duì)珠江燈光音響事業(yè)有限公司總經(jīng)理梁志遠(yuǎn)進(jìn)行了專(zhuān)訪。
前言
舞臺(tái)燈光行業(yè)，在中國(guó)的發(fā)展歷史時(shí)間并不長(zhǎng)。上個(gè)世紀(jì)八十年代早期的電影或電視劇中出現(xiàn)在歌舞廳里不斷轉(zhuǎn)動(dòng)散發(fā)五顏六色光芒的球體，那就是國(guó)內(nèi)最早的舞臺(tái)燈。
隨著中國(guó)文化演藝事業(yè)的日漸繁榮昌盛和國(guó)內(nèi)廠家日臻完善的技術(shù)創(chuàng)新與發(fā)展，中國(guó)的舞臺(tái)燈光行業(yè)正蓬勃發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)舞臺(tái)燈光生產(chǎn)廠家有三百余家，主要分布在廣東地區(qū)，約占全國(guó)總量的70%-80%，而廣東地區(qū)舞臺(tái)燈光制造企業(yè)又主要集中在廣州�；蛟S是秉承了中國(guó)照明燈飾制造企業(yè)的陋習(xí)，舞臺(tái)燈光行業(yè)抄襲現(xiàn)象蔚然成風(fēng)，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌良莠不齊，市場(chǎng)秩序混亂，有口皆碑的品牌和企業(yè)并不多。
成立于1984年的珠江燈光音響實(shí)業(yè)有限公司是個(gè)例外。作為國(guó)內(nèi)舞臺(tái)燈光的先軀和領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)，其所占市場(chǎng)份額達(dá)50%以上。甚至在全球市場(chǎng)，珠江燈關(guān)也是一個(gè)敢與跨國(guó)巨頭們無(wú)畏競(jìng)爭(zhēng)并令其不禁側(cè)目的高端品牌。
在金庸的經(jīng)典武俠小說(shuō)中，武林高手在出場(chǎng)前都有別致的江湖外號(hào)。在舞臺(tái)燈光行業(yè)，說(shuō)起“廣東二梁”恐怕無(wú)人不知曉。其中一“梁”指河?xùn)|電子梁國(guó)芹，另一“梁”就是指珠江燈光的梁志遠(yuǎn)。
品質(zhì)，企業(yè)成功的基礎(chǔ)
1984年，改革開(kāi)放之初，梁志遠(yuǎn)偶然之中涉足了照明行業(yè)，成立了珠江燈光音響廠，這一做就是24年。
隨著改革開(kāi)放政策的實(shí)施，國(guó)家文藝演出事業(yè)的蓬勃發(fā)展為舞臺(tái)燈光創(chuàng)造了無(wú)窮的發(fā)展機(jī)遇。由于梁志遠(yuǎn)在產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設(shè)和品牌宣傳的重視和苦心經(jīng)營(yíng)下，珠江燈光步入了高速發(fā)展期并完成第一階段的積累。那時(shí)候，珠江燈光已經(jīng)開(kāi)始用空運(yùn)手段解決物流的問(wèn)題了。
同時(shí)，短暫的買(mǎi)方市場(chǎng)和高額的利潤(rùn)，誘使舞臺(tái)燈光企業(yè)數(shù)量如雨后春筍般冒出來(lái)。于是，行業(yè)開(kāi)始混亂無(wú)序，品質(zhì)被忽略，技術(shù)創(chuàng)新不備重視，滋生了假貨、水貨的溫床，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和白熱化。行業(yè)洗牌隨之而來(lái)，首先淘汰的是沒(méi)有質(zhì)量也沒(méi)有品牌的企業(yè)。
誰(shuí)能勇立潮頭?機(jī)會(huì)或危機(jī)對(duì)任何企業(yè)來(lái)講都是一把雙刃劍，只有抓住了市場(chǎng)的核心，企業(yè)才有根本的立足之道。梁志遠(yuǎn)的珠江燈光做到了質(zhì)量和品牌雙管齊下，一方面憑借對(duì)品質(zhì)第一，技術(shù)領(lǐng)先的堅(jiān)持和努力而在國(guó)內(nèi)業(yè)界贏得了聲譽(yù);另一方面，借助品牌運(yùn)作在客戶(hù)群體和市場(chǎng)中贏得的口碑，珠江燈光日益壯大。與此同時(shí)，憑借OEM業(yè)務(wù)的投入，珠江燈光在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)過(guò)程和人員管理上也積累了相當(dāng)雄厚的技術(shù)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)。到2000年，珠江燈光已成為行業(yè)名副其實(shí)的老大。
做品牌，不只需要勇氣
從1993年開(kāi)始，珠江燈光國(guó)際市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)賣(mài)的都是貼牌產(chǎn)品。不但90%的利潤(rùn)跟自己沒(méi)有任何關(guān)系，沒(méi)有自己的品牌永遠(yuǎn)只能為他人做嫁衣。企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了產(chǎn)品本身，品牌作為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)成為搶占市場(chǎng)份額的利器。在數(shù)年的OEM業(yè)務(wù)過(guò)程中，不管是從產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)管理還是市場(chǎng)運(yùn)作方面，珠江燈光已經(jīng)具備了做自主品牌的實(shí)力。
2001年，珠江燈光開(kāi)始了“篳路藍(lán)縷，以啟山林”的二次創(chuàng)業(yè)階段。梁志遠(yuǎn)和他的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向國(guó)際市場(chǎng)正式推出“PR”品牌： P(Pure)代表純粹，R(Reliability)代表可靠，傳達(dá)和標(biāo)志公司向全球推出的珠江燈光產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)、可靠。
如果把做出這個(gè)決定的細(xì)節(jié)和過(guò)程忽略，那么我們就失去了了解珠江模式的一個(gè)很重要的機(jī)會(huì)。其實(shí)偉大的轉(zhuǎn)折總是由偉大的人物去執(zhí)行偉大的決定而成就的，珠江的偉大就因?yàn)榱褐具h(yuǎn)和其領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)當(dāng)初的決心。
“太多了”，梁總這三個(gè)詞是回答記者就PR品牌國(guó)際化所遇到的困難和挫折問(wèn)題的第一個(gè)反應(yīng)。
“拋棄OEM業(yè)務(wù)，開(kāi)始做自主品牌，這就像前面挖了很多坑在等著你。這邊放棄固定利潤(rùn)，還要放棄成熟的客戶(hù)市場(chǎng)跟原來(lái)OEM合作的品牌去爭(zhēng)搶市場(chǎng)，所以壓力來(lái)了。你原來(lái)的訂單怎么辦?還做不做?怎么走下去是一個(gè)很大的問(wèn)題。一個(gè)客戶(hù)每年都是幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的合作。做自己的品牌首先要建立自己的網(wǎng)絡(luò)，了解市場(chǎng)終端對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)知、，通過(guò)服務(wù)形成一個(gè)良好的口碑，這個(gè)過(guò)程形成的要們是良性循壞，要么是惡性循環(huán)。過(guò)程很長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)也很大。并且沒(méi)到收割期，你還要不斷投錢(qián)進(jìn)來(lái)，一個(gè)展覽至少投放100萬(wàn)人民幣的費(fèi)用。我們跟國(guó)際知名品牌的差距是需要技術(shù)去彌補(bǔ)的，怎么去找合適的人組建團(tuán)隊(duì)這些都是復(fù)雜的過(guò)程。花了大的力氣生產(chǎn)出來(lái)了產(chǎn)品還要看他的質(zhì)量，如果質(zhì)量過(guò)關(guān)了那就進(jìn)入良性循化的第一步，接下來(lái)之需要市場(chǎng)推廣。所以技術(shù)、生產(chǎn)和市場(chǎng)需要協(xié)調(diào)一致。你需要拿出老本和血本，這是非常的煎熬的時(shí)期�！痹诒粏�(wèn)到珠江實(shí)施PR戰(zhàn)略遇到的困難時(shí)，梁總?cè)绱苏f(shuō)。
“2004、2005年時(shí)，(PR品牌國(guó)際化)大問(wèn)題已經(jīng)沒(méi)有了。目前我們的產(chǎn)品從整個(gè)技術(shù)、質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)上已經(jīng)跟進(jìn)口產(chǎn)品沒(méi)有什么差距。從珠江VI系統(tǒng)的改良就表明我們需要給行業(yè)傳遞一種理念，也同時(shí)說(shuō)明我們已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)新的階段了。應(yīng)該說(shuō)，我們的國(guó)際化品牌策略是相當(dāng)成功的，從成長(zhǎng)的角度看，我們現(xiàn)在是在起步跑了，處于穩(wěn)步加速發(fā)展階段�！爆F(xiàn)在，梁總有資本可以如此自信和自豪。
珠江燈光在全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)都建立了銷(xiāo)售和服務(wù)中心，并且未來(lái)還將進(jìn)一步擴(kuò)大這個(gè)范圍。從一個(gè)實(shí)例就可以知道目前珠江燈光在國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商心中的地位。在全世界各地舉辦的大大小小的照明及相關(guān)展會(huì)，珠江燈光的代理商都會(huì)在當(dāng)?shù)啬谩癙R”的品牌和產(chǎn)品去參加，義無(wú)反顧的去推珠江燈光的產(chǎn)品，由此，珠江燈光品牌在國(guó)際上樹(shù)立的形象和影響力可見(jiàn)一斑。
先進(jìn)的制造手段和科學(xué)管理模式
珠江的成功并非偶然。
據(jù)梁總介紹，早在1996年，珠江燈光就找了一位中山大學(xué)的教師編了一套簡(jiǎn)單的程序用于生產(chǎn)過(guò)程管理，同時(shí)在行業(yè)中率先引進(jìn)整套國(guó)際先進(jìn)的數(shù)字化加工中心，然后獲得ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，按照ISO9001管理體系要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)管理;繼而在2001年投資百萬(wàn)建立“ERP企業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)”，通過(guò)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)管理手段，有效地整合和利用資源，提高了決策的準(zhǔn)確性，在品質(zhì)、速度、成本、效率等方面取得了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);珠江又聘請(qǐng)顧問(wèn)管理公司，全面導(dǎo)入項(xiàng)目目標(biāo)管理…..
珠江燈光還積極地與國(guó)內(nèi)外科研結(jié)構(gòu)和高等院校進(jìn)行合作，保持強(qiáng)有力的舞臺(tái)燈光技術(shù)支持力量和強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍。所以珠江燈光目前是中國(guó)最大的專(zhuān)業(yè)舞臺(tái)燈光高新科技產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)之一。珠江燈光每年從銷(xiāo)售收入中提取大約10%的資金作為新產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用，在內(nèi)成立了研發(fā)中心和實(shí)驗(yàn)室，組建了一支有近百名研發(fā)人才的團(tuán)隊(duì)。在堅(jiān)持自主研發(fā)為主的同時(shí)，敢于創(chuàng)新，先后與世界照明巨頭飛利浦公司建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，合作研究燈光前沿技術(shù);與廣州大學(xué)共同創(chuàng)辦了“聲像與燈光技術(shù)實(shí)驗(yàn)室”;與上海戲劇學(xué)院共建“舞臺(tái)燈光技術(shù)研發(fā)中心”;經(jīng)過(guò)內(nèi)外技術(shù)資源的有效整合，珠江燈光的科技產(chǎn)品創(chuàng)新成果不斷推陳出新。公司的拳頭產(chǎn)品---勁能搖頭燈電腦燈系列產(chǎn)品通過(guò)“文化部科技攻關(guān)計(jì)劃項(xiàng)目成果專(zhuān)家驗(yàn)收會(huì)”驗(yàn)收，專(zhuān)家鑒定該系列產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，在很多核心技術(shù)領(lǐng)域珠江燈光已經(jīng)超過(guò)某些國(guó)際知名品牌。目前，珠江燈光獲得了80多項(xiàng)的技術(shù)專(zhuān)利。擁有自主的技術(shù)專(zhuān)利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的珠江公司，在得到國(guó)內(nèi)外同行尊重的同時(shí)，也得到了政府部門(mén)的高度認(rèn)可，2004年珠江公司被認(rèn)定為國(guó)家“高新技術(shù)企業(yè)”，2007年“珠江”被認(rèn)定為廣東省著名商標(biāo)。技術(shù)的領(lǐng)先使珠江燈光受到國(guó)家文化部的高度重視，被邀請(qǐng)參與起草《歌舞廳燈具通用技術(shù)條件》、《舞臺(tái)燈具光度測(cè)試與標(biāo)注》、《舞臺(tái)燈具DMX512-A傳輸協(xié)議》等國(guó)家文化行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
此外，珠江燈光在引進(jìn)人才和挽留員工方面也是有著相當(dāng)豐厚的條件。舉例來(lái)說(shuō)，珠江燈光的外籍技術(shù)總監(jiān)每年拿百萬(wàn)年薪，并且在中國(guó)所有的吃、住和行都是公司全盤(pán)負(fù)責(zé)。據(jù)說(shuō)在珠江工作的員工，工齡長(zhǎng)的有20年，10幾年的都有一批。因?yàn)橹榻粗厝说淖饔�，�?duì)員工提供非常優(yōu)越的福利待遇，能夠挽留員工的心。這與照明行業(yè)普遍的高流動(dòng)率形成了鮮明的對(duì)比。
梁總講了一個(gè)案例有助于我們對(duì)珠江燈光的了解。20世紀(jì)末、21世紀(jì)之初，在變色投光燈產(chǎn)品方面，意大利天工憑借其在反射器的專(zhuān)利成為行業(yè)壟斷者。壟斷導(dǎo)致的后果之一就是此類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格昂貴。于是無(wú)奈之下國(guó)內(nèi)很多企業(yè)去抄襲結(jié)果都以被告侵權(quán)告終。珠江燈光借助City Color(城市之光，又名變色投光燈)成為唯一一家打破該項(xiàng)專(zhuān)利的企業(yè)。City Color有獨(dú)特的光路技術(shù)，在控制軟件數(shù)字化和產(chǎn)品的一體化方面有很大的突破。比如1000W功率的數(shù)字化戶(hù)外演出燈具可以做到IP65的防護(hù)等級(jí)，除燈具器件和散熱問(wèn)題之外，燈具本身還帶數(shù)字控臺(tái)，全自動(dòng)化的操作，可以根據(jù)使用者的意愿利用編程實(shí)現(xiàn)理想的效果。而行業(yè)同類(lèi)別企業(yè)最大的只能做到800W，這就是珠江的優(yōu)勢(shì)所在。
珠江的各類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)用在了很多知名的工程上，比如由容中爾甲和楊麗萍共同打造型藏族原生態(tài)歌舞樂(lè)《藏謎》全國(guó)的70多場(chǎng)演出，用的就是珠江PR電腦燈;2007年上海特奧會(huì)場(chǎng)館上海八萬(wàn)人體育館的戶(hù)外照明燈光全部由珠江提供。此外還有大型項(xiàng)目如印象劉三姐、印象西湖、北京奧運(yùn)倒計(jì)100天和清明上河圖等大型文藝匯演項(xiàng)目都有珠江燈光產(chǎn)品的身影。
LED與珠江燈光的不解之緣
從2004、2005這幾年開(kāi)始，LED在中國(guó)開(kāi)始異�；鸨饋�(lái)。但是你可能不知道，中國(guó)LED產(chǎn)品方面頒發(fā)的第一個(gè)專(zhuān)利所有者竟然是珠江燈光，其旗下有一個(gè)獨(dú)資光電公司在運(yùn)營(yíng)，3、4年前珠江在香港就有諸如招商銀行總行等代表性的項(xiàng)目。
在目前珠江燈光的三大產(chǎn)品系列里面，舞臺(tái)燈光是由于歷史原因發(fā)展得最為紅火，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了LED和建筑照明，盡管建筑照明也有很多的成功案例。
這幾年LED光源被廣泛運(yùn)用在建筑照明、景觀照明和裝飾上，就舞臺(tái)燈光而言，LED發(fā)光亮度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到要求。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)都是用大功率產(chǎn)品，娛樂(lè)市場(chǎng)就是小功率，在575W以下，LED基本能滿(mǎn)足250W以下的亮度要求，大概在150W左右。在專(zhuān)業(yè)燈光領(lǐng)域，LED能解決專(zhuān)業(yè)燈光染色的問(wèn)題，但是LED的圖案還做不出來(lái)。
由于LED發(fā)光效率低，發(fā)光體大，形成不了光路，所以還滿(mǎn)足不了專(zhuān)業(yè)燈光的要求。LED和芯片的再發(fā)展，需要合成具有高發(fā)光效率、較小體積的特性。所以LED的發(fā)展才剛開(kāi)始，還有寬廣的發(fā)展空間，有報(bào)告稱(chēng)，LED目前在技術(shù)創(chuàng)新上以30%的速度在發(fā)展，而價(jià)格卻以40%的速度在遞減。目前很多公司在致力于LED光源的研究，去延伸新產(chǎn)品。珠江燈光也正籌劃把LED作為未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要方向。
競(jìng)合，行業(yè)發(fā)展的必由之路
梁總的會(huì)客室有一個(gè)酒柜，放著各色的美酒佳釀，這其中有一些就是英國(guó)瑪田公司送的。瑪田是珠江燈光在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
照明行業(yè)抄襲之風(fēng)盛行，由來(lái)已經(jīng)。尤其是花燈這類(lèi)靠款式和外觀吸引客戶(hù)的低技術(shù)含量產(chǎn)品。在廣州國(guó)際展明展現(xiàn)場(chǎng)，你經(jīng)�？梢钥吹揭恍⿵S家展臺(tái)的設(shè)置防范性和保密性做得很好，要么是展臺(tái)外墻印著一個(gè)“禁止拍照”的標(biāo)識(shí)，要么就是干脆禁止中國(guó)人入場(chǎng)。
說(shuō)起抄襲，梁總有點(diǎn)不屑，他強(qiáng)調(diào)除展會(huì)之外，同行可以去市場(chǎng)上買(mǎi)你的產(chǎn)品，你沒(méi)有辦法從根本上制止抄襲，除非你不賣(mài)產(chǎn)品。
舞臺(tái)燈光行業(yè)的技術(shù)含量相對(duì)較高，從生產(chǎn)工序、產(chǎn)品配件到燈光控臺(tái)核心技術(shù)等方面都有很大的難度。所以國(guó)內(nèi)企業(yè)抄襲國(guó)外廠家的產(chǎn)品，充其量只能復(fù)制到50%-60%，硬件沒(méi)有精度，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn);硬件達(dá)到了未必能有配套的軟件跟進(jìn)，比如服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)。所以說(shuō)有好的材料和技術(shù)未必有好的產(chǎn)品，有好的產(chǎn)品未必有好的市場(chǎng)。這是一個(gè)綜合體，在舞臺(tái)燈光行業(yè)，比的就是企業(yè)綜合實(shí)力。
所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也未必是對(duì)頭，懷著開(kāi)放的心態(tài)與同行在一起交流反而能相互促進(jìn)，畢竟最好的試金石是企業(yè)綜合力量。
結(jié)束語(yǔ)
在中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域，馬云告誡后來(lái)者說(shuō)“學(xué)我者生，象我者死”。同樣面對(duì)照明行業(yè)成功的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和操盤(pán)模式，并不能直接照搬，只有值得借鑒的經(jīng)典案例——失敗的教訓(xùn)，如胡志標(biāo)的彩宴傳奇;或成功的經(jīng)驗(yàn)，如本文珠江燈光的國(guó)際化品牌戰(zhàn)略。
如果要問(wèn)一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大的根本支撐在哪里，那么我想通過(guò)珠江燈光會(huì)給我們一些很好的啟示。作為國(guó)內(nèi)最早實(shí)施國(guó)際化品牌戰(zhàn)略的照明企業(yè)之一，無(wú)疑珠江燈光是成功的典范。從領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略眼光、企業(yè)定位、產(chǎn)品研發(fā)、品牌樹(shù)立和科學(xué)管理等方面來(lái)看，珠江燈光都有一套獨(dú)特的操作手法。
未來(lái)，珠江燈光將進(jìn)一步加強(qiáng)其在生產(chǎn)研發(fā)方面的實(shí)力，同時(shí)將把全球營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)擴(kuò)充力量，不斷加大在品牌宣傳方面的投入。通過(guò)各種可以利用的方式去做大PR品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的影響力。
“珠江的產(chǎn)品在技術(shù)和質(zhì)量上跟國(guó)際頂尖的品牌沒(méi)有差距，只不過(guò)我們?cè)谟绊懥推放浦确矫孢�需要加強(qiáng)。”梁總說(shuō)到珠江燈光產(chǎn)品與世界頂級(jí)品牌的區(qū)別時(shí)這么說(shuō)。未來(lái)珠江高新科技園將啟動(dòng)二期工程的建設(shè)，產(chǎn)品線將有進(jìn)一步的調(diào)整以適合市場(chǎng)發(fā)展的需求，同時(shí)資本運(yùn)作也將提到企業(yè)發(fā)展的日程上來(lái)。
“
成功?我才剛上路”，但我們有理由相信珠江燈光成為世界一流照明企業(yè)的目標(biāo)將為期不遠(yuǎn)。
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