應(yīng)對(duì)細(xì)分化市場(chǎng) 研華轉(zhuǎn)型嵌入式專賣店

　　“我們要從雜貨店，轉(zhuǎn)型為專賣店。”兩年前，研華科技董事長(zhǎng)劉克振就宣布了公司轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，當(dāng)時(shí)人們還在懷疑研華的出發(fā)點(diǎn)是否僅限于擺脫經(jīng)濟(jì)危機(jī)，然而現(xiàn)在來(lái)看，不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何發(fā)展，細(xì)分化市場(chǎng)永遠(yuǎn)是IPC們所面臨的問(wèn)題。畢竟目前火熱的醫(yī)療設(shè)備，智能住宅，車載通訊等領(lǐng)域已變得和人息息相關(guān)，而不是之前所理解的只與工業(yè)有關(guān)的狹隘的領(lǐng)域，行業(yè)應(yīng)用的多樣性自然會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品的差異化。也難怪，缺席了2009年Computex之后，研華又重返Computex展臺(tái)，一方面是出于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，但另外也能說(shuō)明，IPC雖然仍為利基市場(chǎng)，不過(guò)受惠的人群已不再局限于固定領(lǐng)域。

　　劉克振表示：“僅提供硬件板卡的供貨商角色已不能滿足客戶的需求，在多年的豐富嵌入式經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)下，研華了解如何將know how轉(zhuǎn)化為提供完整的解決方案 (Total Solutions)，同時(shí)，我們也看到了客戶在設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程中的種種需求。因此，研華除了提供各式的硬件產(chǎn)品外，更整合了內(nèi)外資源推出Embedded Design-in Services的概念，以全新的Embedded Core Services (嵌入式核心服務(wù))經(jīng)營(yíng)模式，提供客戶從產(chǎn)品規(guī)劃、硬件設(shè)計(jì)、驗(yàn)證、系統(tǒng)整合、到量產(chǎn)各個(gè)階段中相應(yīng)的服務(wù)，這種全方位的完整服務(wù)不但滿足了客戶的各別需求，也讓客戶快速因應(yīng)市場(chǎng)變化，達(dá)到Time to Market的目標(biāo)�！�

　　平臺(tái)化是一種趨勢(shì)

　　研華品牌行銷總監(jiān)王宇解釋道，研華在始終強(qiáng)調(diào)服務(wù)和平臺(tái)化，因此專賣店策略并不是突發(fā)奇想，而應(yīng)理解為研華經(jīng)驗(yàn)積累后重新包裝的概念。

　　研華目前正在大陸廣泛開展平臺(tái)化推廣活動(dòng)，近日在北京舉辦的嵌入式應(yīng)用設(shè)計(jì)論壇（ADF- Advantech Embedded Design-in Forum )上，邀請(qǐng)到英特爾、微軟、TI、泰科等多家軟硬件公司一起分享了對(duì)于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的看法，與大會(huì)主題引領(lǐng)嵌入式應(yīng)用設(shè)計(jì)新趨勢(shì)不謀而合。同時(shí)，這也是平臺(tái)化概念的最好詮釋：完美地將產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來(lái)，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品行銷。

　　對(duì)于平臺(tái)化的理解，TI全球副總裁林坤山表達(dá)了自己的觀點(diǎn)：“IC設(shè)計(jì)對(duì)于應(yīng)用工程師來(lái)講，變得越來(lái)越復(fù)雜。因此從半導(dǎo)體廠商的角度來(lái)看，需要為客戶提供整套方案平臺(tái)，硬件只是這個(gè)平臺(tái)上的小部分，包括軟件、開發(fā)工具、開發(fā)環(huán)境甚至生態(tài)系統(tǒng)都應(yīng)屬于該平臺(tái)。此外，由于處理器始終保持兼容性，因此開發(fā)的軟件及積累的經(jīng)驗(yàn)可以延續(xù)，這便會(huì)讓平臺(tái)越來(lái)越龐大和開放。”

　　無(wú)獨(dú)有偶，微軟在面向未來(lái)的云計(jì)算時(shí)，提出了平臺(tái)化概念，為開發(fā)者提供API、環(huán)境和工具三個(gè)主要框架。微軟亞洲工程院副院長(zhǎng)胡浩表示：“目前在強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)終端的時(shí)代，需要以服務(wù)為導(dǎo)向，需要軟、硬件行業(yè)協(xié)同努力，使我們的終端智能化互聯(lián)網(wǎng)化。”

　　英特爾也是在最近兩年開始摒棄傳統(tǒng)的X86架構(gòu)說(shuō)法，而稱之為英特爾架構(gòu)，統(tǒng)一的架構(gòu)便構(gòu)成了未來(lái)的開發(fā)平臺(tái)，英特爾ESG亞太區(qū)渠道銷售總監(jiān)陳勇表示：“同樣的架構(gòu)可以降低開發(fā)成本，而且同一個(gè)硬件平臺(tái)上擁有豐富的軟件，包括應(yīng)用、工具及OS。”

　　而作為研華來(lái)講，平臺(tái)服務(wù)的概念要比芯片商或操作系統(tǒng)商更為復(fù)雜，畢竟?fàn)砍兜阶稍冞x型及設(shè)計(jì)服務(wù)等相關(guān)問(wèn)題，因此，需要與更多環(huán)節(jié)進(jìn)行溝通，難度勢(shì)必會(huì)增加。不過(guò)也正因?yàn)檫@些附加值的存在，才可以令其始終保持40%以上的毛利率。

　　服務(wù)解決嵌入式挑戰(zhàn)

　　嵌入式平臺(tái)的要求比PC嚴(yán)格很多，比如英特爾曾為嵌入式領(lǐng)域供應(yīng)長(zhǎng)達(dá)20年之久的386處理器，這在PC上是前所未聞的�！靶录夹g(shù)帶來(lái)的挑戰(zhàn)、生產(chǎn)過(guò)程中的挑戰(zhàn)以及庫(kù)存等管理風(fēng)險(xiǎn)控制的挑戰(zhàn)，都是嵌入式設(shè)計(jì)會(huì)遇到的挑戰(zhàn)�！毖腥A科技嵌入式設(shè)計(jì)服務(wù)事業(yè)群副總經(jīng)理魏延晃如是說(shuō)。

　　然而對(duì)于嵌入式來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可言：網(wǎng)絡(luò)客戶要求高性能，而醫(yī)療行業(yè)有其特殊的行業(yè)規(guī)范。領(lǐng)域不同往往會(huì)造成系統(tǒng)審核、周邊設(shè)備、系統(tǒng)架構(gòu)等很多方面的區(qū)別。研華為此成立了嵌入式設(shè)計(jì)服務(wù)部，提供專門的運(yùn)作平臺(tái)。

　　同時(shí)，為了服務(wù)細(xì)分化，研華將客戶細(xì)分為三大塊，包括工業(yè)設(shè)備制造商，中小規(guī)模制造商及特殊領(lǐng)域制造商，針對(duì)每一部門，都制定了相關(guān)的服務(wù)策略。

　　對(duì)于大型客戶來(lái)講，往往需要很復(fù)雜的系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)，研華將這類客戶定位在“黃金級(jí)服務(wù)”上，提供除最高等級(jí)的設(shè)計(jì)服務(wù)外，還包括物流、本地售后維修、未來(lái)改板等一系列后續(xù)支持。魏延晃表示：“工業(yè)級(jí)產(chǎn)品生命周期很長(zhǎng)，因此我們并不是賣完產(chǎn)品就算了，我們會(huì)持續(xù)的為他們進(jìn)行項(xiàng)目管理，不會(huì)出現(xiàn)停產(chǎn)等狀況�！睂�(duì)于專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，同樣有相應(yīng)的支持團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)，只不過(guò)支持的力度與“黃金級(jí)”有所區(qū)別。而對(duì)于中小型客戶來(lái)說(shuō)，在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品上適當(dāng)增加一些定制化修改，即可轉(zhuǎn)化為所需產(chǎn)品。

　　其實(shí)早在2007年底，公司就宣布產(chǎn)品與業(yè)務(wù)部門重新劃分為分為嵌入式計(jì)算機(jī)平臺(tái)事業(yè)群(Embedded ePlatform)、服務(wù)應(yīng)用計(jì)算機(jī)事業(yè)群(eServices & Applied Computing Group)及工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群(Industrial Automation Group)這三大部門，為專業(yè)領(lǐng)域提供全面支持。

　　劉克振說(shuō)：“研華長(zhǎng)久以來(lái)專精于“少量多樣”服務(wù)模式，同時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶在設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程中的種種需求，也就是說(shuō)，從采購(gòu)主板到產(chǎn)品完成，還存在著相當(dāng)大的服務(wù)空間，因此我們整合內(nèi)外部資源，設(shè)計(jì)Software solutions、Design-in Services與Computing Platforms等平臺(tái)，推出Embedded Core Services (嵌入式核心服務(wù))，提供客戶設(shè)計(jì)商品所需的Total Solutions�！�

　　劉克振曾表示在退休前，研華年?duì)I收能達(dá)到10億美元，而不斷增加的垂直市場(chǎng)服務(wù)勢(shì)必會(huì)加速這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

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文章來(lái)源：電子工程世界