談數(shù)字標(biāo)牌渠道的競(jìng)爭(zhēng)力

　　2010年，國(guó)內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)已經(jīng)喊出“服務(wù)”的口號(hào)。高舉著面充滿誘惑力的大旗，本質(zhì)上是已經(jīng)將數(shù)字告示的未來(lái)交給了渠道商。因?yàn)橹挥星�道商才能成為服�?wù)的第一主體。而渠道商競(jìng)爭(zhēng)力的成長(zhǎng)則關(guān)系到數(shù)字告示內(nèi)每一家企業(yè)，甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展未來(lái)。

　　得渠道者得天下

　　2009年，國(guó)內(nèi)數(shù)字告示市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩階段。過(guò)多的新入行者、國(guó)際巨頭的紛至沓來(lái)，使得金融危機(jī)下本已經(jīng)“減速”發(fā)展的數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)面臨更加擁擠的局面。

　　這一年，在全國(guó)各地區(qū)，北京、深圳、上海，不同的數(shù)字告示企業(yè)都已經(jīng)開始感覺到“銷售”的壓力。部分企業(yè)新型擴(kuò)展項(xiàng)目的下馬，已有團(tuán)隊(duì)的緊縮采用，伴隨金融危機(jī)的成為了數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)快速成長(zhǎng)中的一個(gè)不得不被重視的插曲。

　　尤其是在硬件市場(chǎng)。播放機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)近身肉搏，而屏幕市場(chǎng)則由于大品牌的蜂擁而至迅速洗牌、淘汰掉了眾多早期從業(yè)者。即便是軟件系統(tǒng)市場(chǎng)，更多的、更好的方案的出現(xiàn)和形成，也帶給了市場(chǎng)眾多嶄新的選則機(jī)會(huì)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)局面的惡化，數(shù)字告示企業(yè)應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)盈利和增長(zhǎng)呢？成功的銷售必然成為重要的一環(huán)，而強(qiáng)調(diào)銷售，那么就離不開渠道的建設(shè)。

　　本地化服務(wù)的需求

　　pjtime.com認(rèn)為：對(duì)于數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)，渠道的價(jià)值絕不僅僅是傳統(tǒng)的“物流”。因?yàn)榭蛻粜枨蟮氖且惶紫到y(tǒng)，而不是一件產(chǎn)品。而且不同客戶對(duì)這套系統(tǒng)的需求也會(huì)有著或大或小的差異。系統(tǒng)化的解決方案，對(duì)應(yīng)的就將是集成商性質(zhì)的渠道體系。而客戶需求的差異化則決定了“本地化服務(wù)”的重要性。

　　對(duì)于一個(gè)從零開始的項(xiàng)目，能不能深入到客戶的第一線決定了能不能令客戶對(duì)營(yíng)銷的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，也決定了集成商能不能真正把握住客戶的“內(nèi)在需求”，差異化的“價(jià)值”。即便是一個(gè)已經(jīng)成型的系統(tǒng)，在后期維護(hù)上的及時(shí)性，以及對(duì)客戶需求變化的快速把握和處理能力上，也會(huì)要求集成商具有和客戶在時(shí)空范圍上的一致性。

　　服務(wù)市場(chǎng)永遠(yuǎn)屬于本地市場(chǎng)。這也決定了數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)不是依靠整體性的大型渠道就可以獨(dú)自支撐起天下的行業(yè)。區(qū)域性的，更貼近客戶的渠道體系，復(fù)合化的渠道結(jié)構(gòu)，多層次的渠道布局才是數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)真正需求的渠道。

　　賣產(chǎn)品到做顧問(wèn)

　　面對(duì)數(shù)字告示的渠道銷售，業(yè)內(nèi)主要大型集成商也紛紛坦言，產(chǎn)品價(jià)格下降和競(jìng)爭(zhēng)激烈化已經(jīng)帶來(lái)眾多的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，其中以利潤(rùn)的不斷下降為最顯著。

　　如何在面向客戶的服務(wù)中提升自身的附加值已經(jīng)成為數(shù)字告示渠道商最關(guān)心的內(nèi)容。掌握客戶的實(shí)際需求，并提供差異化的解決方案，在方案中擁有自己的特色，并結(jié)合后期的多方位拓展性服務(wù)，成為了渠道商共同選擇的方向。

　　在這樣的轉(zhuǎn)型中，勢(shì)必會(huì)要求渠道商對(duì)客戶更為了解，能夠真正深入到客戶的業(yè)務(wù)內(nèi)部，去發(fā)掘客戶嶄新的需求。這一點(diǎn)，在數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)尚未成熟，產(chǎn)品應(yīng)用尚不具普及性，市場(chǎng)示范效應(yīng)依然處于初期階段的產(chǎn)業(yè)背景下，則格外重要。

　　談到深入客戶的具體業(yè)務(wù)，并不是說(shuō)要卻拷貝客戶的業(yè)務(wù)模式，而是要從中分析出客戶需求的要點(diǎn)，數(shù)字告示為客戶提供價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)。將數(shù)字告示系統(tǒng)集成變成為客戶的“營(yíng)銷出點(diǎn)子”，幫助客戶用這樣一套系統(tǒng)創(chuàng)造更多的價(jià)值。變賣產(chǎn)品為做顧問(wèn)；在了解研究客戶的過(guò)程中，在位客戶提供成功營(yíng)銷策略和金點(diǎn)子之后“順帶”銷售數(shù)字告示系統(tǒng)和服務(wù)。

　　有人脈+懂業(yè)務(wù)=成功

　　本地化的服務(wù)能力和面向客戶的顧問(wèn)化銷售，本質(zhì)上是提出了對(duì)渠道商當(dāng)?shù)厝嗣}能力——接觸到客戶的前提；和渠道商對(duì)客戶業(yè)務(wù)的熟悉能力（懂業(yè)務(wù)）——為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值提供金點(diǎn)子的前提的雙重渠道能力要求。

　　能做的要更多

　　對(duì)于傳統(tǒng)渠道商，最擔(dān)心的是手中的代理品牌的代理權(quán)的丟失。這是物流型渠道在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中弱勢(shì)地位的本質(zhì)表現(xiàn)，而這種弱勢(shì)的表面表現(xiàn)則是“廠家想壓貨就壓貨”。

　　渠道弱勢(shì)的改變，一方面可能得益于制造商、品牌企業(yè)這一段競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，甚至產(chǎn)能的過(guò)剩；但是根本上渠道是要想形成自己的競(jìng)爭(zhēng)力，核心還是要“能做更多的事情”。讓渠道不在僅是物流，而成為真正的解決方案商、集成商，擁有多重綜合能力的當(dāng)?shù)胤��?wù)上。

　　據(jù)了解，構(gòu)建數(shù)字告示渠道體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須著眼于范圍更為廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域，必須站立在大“信息化”的基礎(chǔ)上之上。即便渠道依然只是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，但是他卻是這個(gè)節(jié)點(diǎn)的全部，是不可以被繞過(guò)去的節(jié)點(diǎn)。這種綜合的業(yè)務(wù)能力將是信息化市場(chǎng)、數(shù)字告示市場(chǎng)渠道商的根本競(jìng)爭(zhēng)力。

　　而形成這種能力的前提則要求渠道商逐步由銷售產(chǎn)品向工程設(shè)計(jì)、集成施工、后期維護(hù)拓展；由簡(jiǎn)單的物流型企業(yè)向綜合服務(wù)上、業(yè)務(wù)專家、流程專家、內(nèi)容專家和營(yíng)銷專家發(fā)展。這種能力更要求數(shù)字告示渠道必須在廠商的統(tǒng)一指揮和培養(yǎng)下，養(yǎng)成以內(nèi)容為中心，軟件為載體，硬件為外圍的銷售服務(wù)體系，并形成面向多個(gè)行業(yè)完全不同的發(fā)散的解決方案和應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)能力。

　　品牌渠道共贏的和諧關(guān)系

　　在成熟的數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)鏈鏈條中，渠道商將是客戶和品牌企業(yè)間的橋梁。客戶是需求的存在體，品牌企業(yè)是研發(fā)、解決需求的主體；渠道則承擔(dān)著在本地化特色下的需求發(fā)現(xiàn)和解決服務(wù)的中轉(zhuǎn)、包轉(zhuǎn)、集成，以及后期內(nèi)容服務(wù)的角色。

　　相對(duì)明確的產(chǎn)業(yè)分工決定了渠道商和品牌商之間擁有構(gòu)建核心相處的市場(chǎng)關(guān)系的前提。即便是面對(duì)自身也做業(yè)務(wù)專案的品牌企業(yè)，只要控制好業(yè)務(wù)分工方位，品牌和渠道之間也將能構(gòu)建和諧相處的市場(chǎng)關(guān)系。在構(gòu)建渠道和品牌雙贏關(guān)系的過(guò)程中，品牌企業(yè)始終會(huì)處于主導(dǎo)者的角色，同時(shí)也是行業(yè)知識(shí)和技能的輸出者，主要行業(yè)創(chuàng)意的提供者，是渠道商可靠的智囊和顧問(wèn)。

　　目前，在國(guó)內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)界，包括訊程、定誼這樣的綜合解決方案提供者，新漢、華北工控這樣的硬件供應(yīng)商、諸多大型品牌商業(yè)顯示器企業(yè)，都已經(jīng)意識(shí)到了渠道伙伴的重要性和價(jià)值。雙旗、同輝佳視等傳統(tǒng)渠道企業(yè)也已經(jīng)擁有構(gòu)建更為綜合性的、服務(wù)化的渠道品牌競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略。相信在品牌廠商和渠道商的共同努力下，國(guó)內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)必將以更快、更健康的方式繼續(xù)發(fā)展。

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