雙旗世紀(jì)李皓：B2B市場(chǎng)渠道模式及發(fā)展趨勢(shì)
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首屆中國(guó)商用顯示（B2B)發(fā)展高峰論壇今天在北京萬(wàn)壽賓館舉行。
以下為北京雙旗世紀(jì)科技有限公司總經(jīng)理李皓做主題為“B2B市場(chǎng)渠道模式及發(fā)展趨勢(shì)”的演講。
主持人：感謝剛才夏普劉總的介紹，下面有請(qǐng)北京雙旗世紀(jì)科技有限公司總經(jīng)理李皓先生為我們介紹B2B市場(chǎng)渠道模式及發(fā)展趨勢(shì)的演講。
李皓：尊敬的各位來(lái)賓，各位領(lǐng)導(dǎo)，大家上午好，我是雙旗公司的李皓。今天非常高興參加這個(gè)會(huì)議，其實(shí)我看了看剛才大家桌子上擺的名片，其實(shí)很多都是我的老師和合作伙伴，在這里不敢班門(mén)弄斧，我更多的講一些依托這些巨型企業(yè)，我們公司為我們最終客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商、代理商做一些什么。
北京雙旗世紀(jì)科技有限公司 總經(jīng)理 李皓
今天演講的題目是共同新天地，雙旗公司的合作計(jì)劃，雙旗公司在中關(guān)村今年15年，是北京的高新企業(yè)，是銷(xiāo)售、服務(wù)為一體的高科技企業(yè)。
公司目前主要主要是三個(gè)方面，一個(gè)是平板顯示、顯示集成和增值業(yè)務(wù)，第一個(gè)是平板顯示的業(yè)務(wù)：我們是第一家正式銷(xiāo)售平板顯示電視的公司，這是2001年第一次賣(mài)等離子42寸賣(mài)10萬(wàn)塊錢(qián)，現(xiàn)在是5000塊錢(qián)。我們也是夏普、三星、LG，包括松下這些在中國(guó)地區(qū)的第一個(gè)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在我們也在索尼、三星、創(chuàng)維等等這些都是我們重要的合作伙伴，在業(yè)績(jī)方面，在LG、夏普、三星這一塊，我們也是行業(yè)的冠軍。在松下等離子電視上，我們也是在行業(yè)里面銷(xiāo)量最大的，目前我們這邊主要是中高端的品牌，夏普、三星、日立、索尼、TCL等等，像飛利浦和GE也是最新代理品牌。下面介紹一些成功案例，這是首都機(jī)場(chǎng)的樓、地鐵的10號(hào)線等，另外，包括一些沒(méi)有建成的，我們已經(jīng)中標(biāo)了，像沈陽(yáng)地鐵、成都地鐵、廣州地鐵。包括水立方、廣電領(lǐng)域、南京電視臺(tái)、中央人民電視臺(tái)，這些也在使用我們的產(chǎn)品。像酒店、北京國(guó)家俱樂(lè)部，由于我們?cè)谧囊恍╉?xiàng)目，其他的像零售賣(mài)場(chǎng)這一塊，像麥當(dāng)勞，肯德基，珠寶店，資生堂，最近我們安裝的專(zhuān)賣(mài)店，這些里面有一些我們的產(chǎn)品。跟傳媒公司合作，傳媒領(lǐng)域，廣告機(jī)也是一個(gè)信息發(fā)布的重要領(lǐng)域，這個(gè)照片是我們跟恒美108寸的項(xiàng)目等等，在各大醫(yī)院，也在應(yīng)用平板顯示產(chǎn)品，主要是應(yīng)用于門(mén)診的信息發(fā)布，包括病房里面的電視產(chǎn)品，像301醫(yī)院和其他的醫(yī)院有我們自己在做的項(xiàng)目，其他的項(xiàng)目比較大的專(zhuān)賣(mài)店，像蘇寧和西單和廣場(chǎng)，我們也有一些成功的案例。這些是描述一下，現(xiàn)代汽車(chē)，包括首鋼，還有像奧迪的展廳，聯(lián)想的展廳，我們也在跟他們合作，做一些產(chǎn)品。
簡(jiǎn)單講一下從我們公司跟各家大的企業(yè)，包括跟客戶(hù)合作過(guò)程當(dāng)中，我們感受到和學(xué)習(xí)到產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。這是簡(jiǎn)單英文的版本，這里面強(qiáng)調(diào)一下我們看到在B2B市場(chǎng)的一些特征，我們看到液晶和等離子都在快速發(fā)展，液晶其實(shí)要發(fā)展的更強(qiáng)勁一些，現(xiàn)在隨著液晶等離子平板顯示器的應(yīng)用，行業(yè)市場(chǎng)大大增長(zhǎng)，行業(yè)市場(chǎng)大大增加的時(shí)候，客戶(hù)對(duì)客戶(hù)的需求和要求更加細(xì)分化，這里面表現(xiàn)在具體舉例，像地鐵防震、防潮、防水的，像廣電里面更多的斷口等等，像廣告機(jī)，媒體發(fā)布要求向網(wǎng)絡(luò)化、信息發(fā)布系統(tǒng)，像內(nèi)治的PC和3G的模塊，種種跡象表明，一方面就是行業(yè)市場(chǎng)在大大擴(kuò)大，同時(shí)另一方面，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面，它的應(yīng)用的特征更加明顯化。在兩年前的時(shí)候，大家好多時(shí)候分不清楚，電視和顯示器大概有哪些差別，大家認(rèn)為這是一樣的用途，但是現(xiàn)在我們看到好多客戶(hù)強(qiáng)調(diào)我這個(gè)行業(yè)和公司、我們單位用這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品行業(yè)的需求特征。
剛才大家提到了一些藍(lán)海，別的廠家跟我們說(shuō)，未來(lái)三年以后，國(guó)外的歐美包括日本市場(chǎng)，電視機(jī)市場(chǎng)趨向于飽和，我們看到最近國(guó)內(nèi)像夏普跟LG和8代都在生產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中，未來(lái)出現(xiàn)一個(gè)局面，趨向于一些面板，電視市場(chǎng)也會(huì)慢慢的趨于成熟，因?yàn)槲覀兟?tīng)說(shuō)，在中國(guó)未來(lái)市場(chǎng)有30%的電視機(jī)的增長(zhǎng)，其實(shí)行業(yè)的市場(chǎng)，有可能帶來(lái)一些更大的應(yīng)用，當(dāng)時(shí)最早的時(shí)候是以電視為主的。但是更看中于專(zhuān)業(yè)顯示的領(lǐng)域，圍繞專(zhuān)業(yè)顯示器做一些特定的行業(yè)應(yīng)用。
這些就是我們講的一些專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的最新的變化。我們公司的定位是做一種平板顯示行業(yè)的開(kāi)拓者。在這方面我想跟大家介紹一下，我們公司合作伙伴的計(jì)劃。
我們公司從現(xiàn)在來(lái)看，我們有豐富的資源，因?yàn)槲覀儜?yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商里面最老的，包括廠家和技術(shù)資源。我們跟所有的主流和平板顯示廠家在合作，像夏普、三星、飛利浦、索尼、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等在，這方面想給大家提供一個(gè)產(chǎn)品線。其實(shí)大家經(jīng)常問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，這么多產(chǎn)品，有沒(méi)有沖突，包括每個(gè)產(chǎn)品都有細(xì)分，松下這邊103寸，這些都是價(jià)格和性?xún)r(jià)比都是獨(dú)一無(wú)二。像三星的32寸和拼接，像夏普的液晶產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在不同客戶(hù)群的不同的需求的細(xì)分。從整體的銷(xiāo)售來(lái)看，不同的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有不同的選擇，我們看到一個(gè)更好的協(xié)調(diào)關(guān)系。像酒店電視，現(xiàn)在大家肯定是趨向于買(mǎi)液晶，高端的酒店，都是三星、夏普、飛利浦，低端的都是國(guó)產(chǎn)的品牌。
我們現(xiàn)在好多行業(yè)的客戶(hù)需求非常細(xì)化，比如說(shuō)像地鐵四號(hào)線上，我們?cè)谲壟园惭b，火車(chē)在跑的時(shí)候，這個(gè)就要求抗震、防塵、防潮，因?yàn)檐壟缘沫h(huán)境很惡劣，這時(shí)候要求根據(jù)客戶(hù)需要定制一些產(chǎn)品，所以我們這方面我們跟韓國(guó)、臺(tái)灣的一些品牌合作，利用他們的技術(shù)，按照行業(yè)的特點(diǎn)，定制一個(gè)自己的品牌，就是Vewell唯瑞，因?yàn)槲覀冞@個(gè)品牌注重一個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，像廣告機(jī)，像落地式的，前面就是亞克力面板的保護(hù)觸摸屏，這個(gè)一般大產(chǎn)品的廠家很難提供的，這些都是我們一些市場(chǎng)。
我們一些渠道策略，第一是我們賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)更多的是技術(shù)方案的提供和服務(wù)的提供，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品便宜可以賣(mài)給你，我們更多提供一些應(yīng)用，在數(shù)字信息發(fā)布和大屏幕的觸摸，包括飛機(jī)的變化的旋轉(zhuǎn)，我們針對(duì)平板顯示產(chǎn)品定制了很多應(yīng)用，我們圍繞應(yīng)用和SR和營(yíng)銷(xiāo)商合作。
這方面我們建立了自己認(rèn)為比較有競(jìng)爭(zhēng)力的方面，第一就是豐富的產(chǎn)品線，就是剛才都描述的，還有強(qiáng)大的技術(shù)支持，因?yàn)槲覀?a href=http://projector.av-china.com/Application_Cases/index.htm target=_blank>工程師比銷(xiāo)售人員多，這些基本上在全國(guó)各地在到處跑，今天都有人去西藏，因?yàn)槲鞑胤ㄔ河幸粋�(gè)項(xiàng)目。在這方面請(qǐng)?jiān)谧慕?jīng)銷(xiāo)商給予我們技術(shù)支持。
另外我們跟經(jīng)銷(xiāo)商和最終客戶(hù)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槠桨迨袌?chǎng)在行業(yè)應(yīng)用是一個(gè)新興的市場(chǎng)，好多客戶(hù)包括最終用戶(hù)，其實(shí)對(duì)產(chǎn)品的支持和技術(shù)并不太了解，所以我們?cè)谥贫ㄒ恍┡嘤?xùn)的計(jì)劃，比如說(shuō)像等離子怎么通過(guò)刷屏控制它的灼傷，像其他的地鐵屏怎么經(jīng)常防塵，針對(duì)最終客戶(hù)的培訓(xùn)計(jì)劃，包括其他的針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何做拼8接，如何做多方面的監(jiān)控，這方面我們也在制定相關(guān)的計(jì)劃。
建立價(jià)格體系和售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商缺一不可的，這是我們一個(gè)渠道體系結(jié)構(gòu)�，F(xiàn)在我們?cè)诒�、上、廣建立了中心，我們也架設(shè)辦事處，建立全國(guó)的渠道。
另外就是經(jīng)銷(xiāo)商的合作技術(shù)，作為一個(gè)類(lèi)似的神州數(shù)碼的分銷(xiāo)商，我們的合作是必須的。這方面我們也在制定一個(gè)計(jì)劃，就是和集成商的計(jì)劃，我們建立一個(gè)開(kāi)放的模式，像有一些集成商有一個(gè)優(yōu)秀的方案。包括像大洋都是各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，希望跟集成商建立一個(gè)密切的關(guān)系，我們借鑒他的一些行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們給客戶(hù)提供一個(gè)適合他行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品。
在經(jīng)銷(xiāo)商方面，也是我們建立一個(gè)價(jià)格體系，使經(jīng)銷(xiāo)商更順暢的銷(xiāo)售產(chǎn)品，從整體來(lái)看，就是2、3級(jí)城市，經(jīng)銷(xiāo)商還是比較少的，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是不太熟悉。
價(jià)格政策方面，這是是技術(shù)支持方面的。這一塊講的是針對(duì)廣電、交通媒體、電力等等，根據(jù)我們案例做出的一些方案，這是剛才講的一些具體培訓(xùn)的策略，這是我們公司的市場(chǎng)策略，我們公司大概是所有全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商里面，做展會(huì)最多的，因?yàn)榛旧蠌拿磕甑亩路莸椎饺路莸紹ITV，像十一月份在深圳的安防展，這方面都參展了，包括前兩年的金融展，我們希望更多的讓客戶(hù)了解所有這些廠家的產(chǎn)品，我們?cè)趯?zhuān)業(yè)媒體上，我們根據(jù)各個(gè)廠家的要求，將他們最新的、最優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品推薦給他們，像GE的72寸和82寸，我們也是剛剛亮相和銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也針對(duì)銷(xiāo)售的市場(chǎng)提出了一些新產(chǎn)品。這是我們一個(gè)口號(hào)，這個(gè)口號(hào)有可能比較通俗，也應(yīng)該比較好記，就是“買(mǎi)大屏，找雙旗”。我們希望能有更多的廠家和合作伙伴支持雙旗，共同創(chuàng)造一個(gè)新天地，謝謝大家！
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